对话买手SKU动销率的调查与分析-【资讯】

人物名片：邵立刚中国服装买手论坛特邀专家 中国服装数据分析实战专家 九派机构咨询管理首席顾问 北大日本研究中心特约研究员

许多门店经理反映SKU（品项数）已经很多了，为什么顾客还感觉还是挑不到商品？

造成这个困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效、品效过低。

通常，动销率会出现哪些情况？

第一种情况：动销率超过100%

动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，该分类出现了品项数的流失现象。

解决办法：

1.门店加强商品缺货的控管。

2.平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：

动销SKU当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。

动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。

3.确保系统基础数据的准确性。

第二种情况：动销率低于100%

从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品。

解决办法：

1.加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品，充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。

2.调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。

3.充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。

4.通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。

5.及时调整商品的虚库存和增加库存。

第三种情况：动销率等于100%

动销率等于100%表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。

解决办法：

1.定期与不定期维护门店的品项数，具体办法：门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的变化情况，找到差异的原因及品项。

2.加强收银员的技能培训，减少收银串号及错误率。

3.加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。

4.及时调整商品的虚库存。

5.加强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费力，适度引进新品。

协办：中国服装经销零售商联席会议

加速器

网络加速器

手游加速器