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立体交叉式渠道博士蛙实现品牌组合-【新闻】

发布时间:2021-05-24 01:45:58 阅读: 来源:蜡烛厂家

多元的品牌需要立体的渠道,而立体的渠道模式正是博士蛙核心竞争力之一,百货商场、街边专卖店、365生活馆、主力店等为博士蛙模式提供了模式的“发电站”。

从制造业转型而来的博士蛙一直很强调其品牌商而非单纯渠道商的身份。事实上,博士蛙并非完全做的是产品品牌,其“立体交叉式”的渠道路径成为多元品牌组合之外另一个亮点。

1996年到2004年,是博士蛙曲折前进的一段时期。这期间,最突出的成绩来自百货渠道的迅猛发展。

2000年,博士蛙的专柜数量达到200家。但随后5年,店铺数量一直在300家左右徘徊。这个过程中,单一渠道带来了一个不可调和的矛盾:传统百货渠道的毛利空间非常少,随着地域扩张,越来越多的经销商加入销售环节之后,利润空间被进一步压缩。钟政用自己也觉察到瓶颈的出现,“如果一直依赖百货,通路的品牌很难建立,最终还是得有自己的独立店面”.

怎样才能改变这种局面呢?钟政用从日本Akachan365模式中得到了启发,其丰富的产品陈列和一站式的购物体验,让他大开眼界。2004年,钟政用在上海港汇广场开设了第一家博士蛙365生活馆,销售包括服装、童鞋、儿童日用品、快消品等在内的3000多种产品。

这家“样板间”开始的业绩并不尽如人意,在差不多一年多时间里面,钟政用反复试验,琢磨这种渠道模式的优势所在,摸索出了很多宝贵的经验。比如,他发现快速消费品的销售要远远好于服装,前者能带动后者的销售。儿童消费品除了服装、日用品、食品、玩具外,还可以向更多领域延伸。从这个时候开始,钟政用才明白,“除了有自有品牌、授权品牌、代理及经销的产品,我们还能卖玩具,甚至图书音像制品。”这为今后更广泛的渠道延伸打下了基础。如今,钟政用早已将这种模式进一步强化到产品品类更加齐全的主力店。据他透露,博士蛙目前已经与新华传媒(600825)在洽谈合作,引入图书音像制品,未来还计划向儿童游戏、教育等更多领域延伸。

2005年,第一家“样板间”开始盈利,并在随后几年的时间里保持了20%以上的销售增长。这个巨大的成功,开始改变国内儿童用品销售规模小、品种单一、品类不全的局面,也引起了更多儿童用品品牌的关注。除了自主品牌和授权品牌,乐高玩具等一系列热销产品相继入驻,“博士蛙365生活馆”成为了颇具含金量的儿童用品渠道品牌,钟政用随之大胆将其进行了广泛复制。

在365生活馆之后,博士蛙的新渠道不断涌现,相继推出网店、街铺专卖店和主力店等新业态,主力店尤其突出。此前,尽管“一站式消费”的理念在整个零售业并不新鲜,但在儿童消费品这个碎片化的市场却并不容易做到,大多数企业仍然专注于具体领域,钟政用却对这一从童装到洗护、快消用品等领域的延伸的桥梁十分看好。

截至2010年6月,博士蛙已经拥有1062个百货品牌专柜、24家街铺专卖店、33家博士蛙365生活馆及7家主力店,形成了一个层次分明,立体交叉的渠道网络。

渠道桥梁的建设弥补了博士蛙服装制造出身的先天不足。作为孕婴童行业的外围竞争对手,童装企业往往依托童装销售的资源切入,虽然在零售网络、铺货渠道上可以沿袭原有资源,节省部分投放成本,但在品类上仍然无法与专门从事孕婴童连锁的品牌企业抗衡。同时,服装销售的渠道仍然大多局限在专卖店和商场专柜上,以加盟经销为主。孕婴童行业更接近快速消费品,渠道铺设与之差别很大。而博士蛙的渠道铺设,已经实现了从服装向孕婴童行业的跨越,稳定的传统渠道加上形式多样的新业态,优势明显。同时,它对365生活馆和主力店这两种高成长性的渠道的把控力的非常强,这是值得转型中的童装企业学习的经验。

如今,博士蛙还在围绕这一双品牌优势进行深挖。根据招股说明书,博士蛙上市所募资金的40%,约8.36亿港元将用于在2010年至2014年5年期间开设新的零售店,以进一步扩展集团的零售网络。对于博士蛙而言,目前最为紧要的是尽快的将渠道铺得更广,拉开与竞争对手的距离,强化这一核心优势。

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