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劳燕分飞vs同舟共济困难考验家居企业与经销商情谊

发布时间:2021-02-18 19:40:05 阅读: 来源:蜡烛厂家

10月到11月,一年的销售工作接近尾声,众多陶瓷企业借势广交会和陶博会推出新品牌,新一轮的招商工作又开始了。相对于往年,由于众多因素的影响,08年的陶瓷行业不像07年那样“全线飘红”,企业和经销商都承受着前所未有的考验,面对众多新品牌抛出的“绣球”,经销商是选择与旧伙伴“劳燕分飞”还是“另觅良缘”·疾风知劲草,动荡之际考验企业实力,也考验经销商与企业“情谊”到底有多深。

招商会和开业庆典扎堆广交会和陶博会

10与18日到10月22日适逢广交会和佛山陶博会,不断有陶瓷企业召开招商会。在这些企业的招商会现场,经销商多则上百,少则勉强上两位数,在轰轰烈烈的“招商运动”背后,是陶瓷企业的产能扩张和不断抢占市场份额的欲望。 “有些企业任务太重,今年的市场又不是太好,经销商完不成任务,受压迫太久就会想反抗,也有的是做了一个品牌之后有了实力想再扩张;因为我们这个行业的合作协议通常都是年底签订,现在开始招商也好可以完成明年的销售计划。”谈到为何众多企业选择在近期举行招商会,某陶瓷企业营销老总这样解释。

新品牌与经销商:相互依存 相互推动

每年10月份都是新品牌“出世”的高峰期,对此,有业内人士分析,新品牌虽然每年都层出不穷,但各有各背景,有些是企业为了完善自己的产品配套,在抛光砖和仿古砖基础上在推出一个品牌,侧重瓷片,或者是为了消化产能;也有一些企业是新瓶装旧酒,利用原来的设备和人员,旧品牌改头换面重新出现;当然也有市场的新进入者,完全是横空出世的新品牌。与新品牌相对应的是每个城市都有很多不同的经销商,各有各的绝招,经销商的大量存在也是新品牌层出不穷的动力之一。但是品牌虽然多,但是不一定都能够最终生存下来或者发展的更好。最终还要看市场的选择,尤其是经销商的选择。

经销商的选择:销售越来越向大品牌集中

品牌的影响力日渐成为经销商选择合作与否一个重要的风向标。大品牌的招商工作更容易,小品牌没有很明显的优势。“我们在经营市场过程当中发现,品牌力量是很强大的,品牌就意味着销量,意味着效益,并且从这几年来看,销售向大品牌集中,越来越重视品牌,经销、厂家和市场越来越重视品牌,品牌和品牌的叠加效应也越来越明显。”在2008中国陶瓷行业优秀经销商颁奖典礼现场,居然之家运营总监张志良如是表示。在某知名陶瓷企业招商会现场,接近200名经销商齐聚一堂,声势浩大,与某小品牌只有20名经销商参加的“全球招商会”相比大相径庭。

除去品牌因素外,经销商在选择合作伙伴之前会经过细致考量和比较。在某陶瓷品牌九周年庆典现场,焦点家居网记者询问一位经销商,为什么选择经销这个品牌·他给记者总结出了三点理由。第一,我自己出身于工厂,所以对厂房设备和产品技术比较注重,这个牌子的设备都是刚出来的新设备,在未来的发展中不会落伍;第二,听业内有朋友讲这个企业资金很雄厚,企业发展有保障;第三,听说企业的掌门人年富力强,很有魄力。另一位陶瓷行业知名品牌经销商则向记者表示,公司对经销商的扶持和帮助让他很感激,公司提出和制定了完善的分销制度,对他的销售帮助很大,因为之前经销了公司的瓷砖,现在也顺理成章把卫浴也做起来了。

艰难时刻考验厂商关系

今年的市场形势让众多陶瓷企业和经销商都出现了一些困难局面,不断有企业老板失踪的消息传出,某些企业的风吹草动也使经销商格外敏感,企业“破产”传言时有发生。“劳燕分飞”还是同舟共济·一些经销商不得不面对这样的现实选择。

作为建材流通行业的大鳄,华耐立家建材连锁既是服务商,也是经销商,对此,总裁贾锋表示,“在现实的环境下,我们应该怎么办·在这个时候厂家和经销商结成战略合作伙伴关系,共同克服当前面临的行业危机是更重要的,这个时候心理变的脆弱,资金变的紧张,精神变的敏感。越是在这个时候越是体现厂商之间的紧密,协作,共渡难关。”

对于不少陶瓷企业经销商在困难时期的疑虑,贾锋认为,没有不赚钱的行业,但是有不赚钱的企业,任何行业都不是一路向上的,肯定有波动,所以如何坚持是很重要的。

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