劳燕分飞vs同舟共济困难考验家居企业与经销商情谊

发布时间：2021-02-18 19:40:05 阅读：次来源：蜡烛厂家

10月到11月，一年的销售工作接近尾声，众多陶瓷企业借势广交会和陶博会推出新品牌，新一轮的招商工作又开始了。相对于往年，由于众多因素的影响，08年的陶瓷行业不像07年那样“全线飘红”，企业和经销商都承受着前所未有的考验，面对众多新品牌抛出的“绣球”，经销商是选择与旧伙伴“劳燕分飞”还是“另觅良缘”·疾风知劲草，动荡之际考验企业实力，也考验经销商与企业“情谊”到底有多深。

招商会和开业庆典扎堆广交会和陶博会

10与18日到10月22日适逢广交会和佛山陶博会，不断有陶瓷企业召开招商会。在这些企业的招商会现场，经销商多则上百，少则勉强上两位数，在轰轰烈烈的“招商运动”背后，是陶瓷企业的产能扩张和不断抢占市场份额的欲望。 “有些企业任务太重，今年的市场又不是太好，经销商完不成任务，受压迫太久就会想反抗，也有的是做了一个品牌之后有了实力想再扩张;因为我们这个行业的合作协议通常都是年底签订，现在开始招商也好可以完成明年的销售计划。”谈到为何众多企业选择在近期举行招商会，某陶瓷企业营销老总这样解释。

新品牌与经销商：相互依存相互推动

每年10月份都是新品牌“出世”的高峰期，对此，有业内人士分析，新品牌虽然每年都层出不穷，但各有各背景，有些是企业为了完善自己的产品配套，在抛光砖和仿古砖基础上在推出一个品牌，侧重瓷片，或者是为了消化产能;也有一些企业是新瓶装旧酒，利用原来的设备和人员，旧品牌改头换面重新出现;当然也有市场的新进入者，完全是横空出世的新品牌。与新品牌相对应的是每个城市都有很多不同的经销商，各有各的绝招，经销商的大量存在也是新品牌层出不穷的动力之一。但是品牌虽然多，但是不一定都能够最终生存下来或者发展的更好。最终还要看市场的选择，尤其是经销商的选择。

经销商的选择：销售越来越向大品牌集中

品牌的影响力日渐成为经销商选择合作与否一个重要的风向标。大品牌的招商工作更容易，小品牌没有很明显的优势。“我们在经营市场过程当中发现，品牌力量是很强大的，品牌就意味着销量，意味着效益，并且从这几年来看，销售向大品牌集中，越来越重视品牌，经销、厂家和市场越来越重视品牌，品牌和品牌的叠加效应也越来越明显。”在2008中国陶瓷行业优秀经销商颁奖典礼现场，居然之家运营总监张志良如是表示。在某知名陶瓷企业招商会现场，接近200名经销商齐聚一堂，声势浩大，与某小品牌只有20名经销商参加的“全球招商会”相比大相径庭。

除去品牌因素外，经销商在选择合作伙伴之前会经过细致考量和比较。在某陶瓷品牌九周年庆典现场，焦点家居网记者询问一位经销商，为什么选择经销这个品牌·他给记者总结出了三点理由。第一，我自己出身于工厂，所以对厂房设备和产品技术比较注重，这个牌子的设备都是刚出来的新设备，在未来的发展中不会落伍;第二，听业内有朋友讲这个企业资金很雄厚，企业发展有保障;第三，听说企业的掌门人年富力强，很有魄力。另一位陶瓷行业知名品牌经销商则向记者表示，公司对经销商的扶持和帮助让他很感激，公司提出和制定了完善的分销制度，对他的销售帮助很大，因为之前经销了公司的瓷砖，现在也顺理成章把卫浴也做起来了。

艰难时刻考验厂商关系

今年的市场形势让众多陶瓷企业和经销商都出现了一些困难局面，不断有企业老板失踪的消息传出，某些企业的风吹草动也使经销商格外敏感，企业“破产”传言时有发生。“劳燕分飞”还是同舟共济·一些经销商不得不面对这样的现实选择。

作为建材流通行业的大鳄，华耐立家建材连锁既是服务商，也是经销商，对此，总裁贾锋表示，“在现实的环境下，我们应该怎么办·在这个时候厂家和经销商结成战略合作伙伴关系，共同克服当前面临的行业危机是更重要的，这个时候心理变的脆弱，资金变的紧张，精神变的敏感。越是在这个时候越是体现厂商之间的紧密，协作，共渡难关。”

对于不少陶瓷企业经销商在困难时期的疑虑，贾锋认为，没有不赚钱的行业，但是有不赚钱的企业，任何行业都不是一路向上的，肯定有波动，所以如何坚持是很重要的。