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当企业顾客战略发现价值交叉点

发布时间:2021-09-09 10:28:31 阅读: 来源:蜡烛厂家

企业顾客战略:发现价值交叉点

商业社会,制造企业生产的产品与流通企业销售的商品之间,是必然存在一个差价的。没有这个差价的存在,企业无法生存,营销也不可能存在!这个关键的差价,实际上永远是由顾客支付的。顾客为什么愿意支付这个差价呢?唯一的原因,是顾客获得了价值。从企业营销再造的角度,企业营销不能突破顾客价值,就一事无成!

突破顾客价值的关键机会:发现价值交叉点:

《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:商业社会,所有在顾客价值领域无法突破的企业,都会非常艰难和辛苦。因为所有不能突破顾客价值的企业,都在做两件事,这两件事被称为企业营销的两大经典傻事。非常有意思的事,凡是致力于做两件经典傻事的企业,都认为自己的营销非常聪明。

企业营销的第一件经典傻事,就是拼命的制造商品的卖点。关于卖点,追根溯源,明确提出卖点理念的人是美国达彼思广告公司的董事长罗瑟先生。罗瑟先生根据当时广告创作的需要开创性的提出了USP(Uniquesellingp上部采取直接式和间接式两种加载方式roposition的缩写)理念,意思是独特的销售主张。这种主张必须是独特的,是竞争者不会或者不能提出的,这一主张一定要强有力地打动千百万人,也就是吸引新的顾客使用你的产品。

就象一个女孩子,拼命的打扮漂亮,做漂亮的发型,穿漂亮的衣服,戴漂亮的首饰,希望打动认识的甚至不认识的人。拼命的制造商品卖点的企业,奉行的就是“女化学品、催化剂和自然资源业务为悦己者荣”的企业营销理念。百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社,2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》,就是要提醒所有企业:所有的卖点都具有明显的排他性,因为它是一个独特的销售主张。如果有两个企业都提炼出同样的卖点,那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。一个商品卖点的生命周期,是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。

自认为漂亮的女孩子,从来不会邀请,比自己漂亮的女友一起参加约会,除非她别无选择。而企业营销必须面对的就是这样的别无选择,没有任何企业可以限制,与自己卖点相同的商品上市流通。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:所有拼命制造商品卖点的企业,都陷入了这样的恶性循环:有功能说功能,没功能说利益,没有利益找解释方式,解释方式不够就造概念,造概念不行再去挖掘功能.

在百年盛世的营销词典里面,企业营销的第二件经典傻事,就是拼命的挖掘顾客的买点。如果将“卖点”定义为独特的销售主张,那么“买点”就是“独特的需求主张”。一个完整的“买点”必须能满足消费者对商品功能和品牌形象的双重价值需求,即商品的功能利益和品牌的形象附加利益,必须符合目标消费群大多数消费者现有或潜在的需求。

商业社会,很少有人为了怕冷买衣服,为了走路而买鞋子。那麽人们为什么买衣服,为什么买鞋子呢?这就是挖掘买点的起源,买点的核心不在于商品的销售主张,而在于消费者的需求主张,商品的销售主张是商品能提供什麽价值,消费者的需求主张是消费者自己需求什麽价值,这也是很多人都说卖点已经过时,买点时代已经到来的理论基础。

你认为对吗?如果你的企业也这样认为,那麽你就又错了.《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:这种企业营销思想,就印证了中国那句老话:“才出龙潭,又入虎穴!

商业社会,制造企业生产的产品与流通企业销售的商品之间,是必然存在一个差价的。没有这个差价的存在,企业无法生存,营销也不可能存在!这个关键的差价,实际上永远是由顾客支付的。顾客为什么愿意支付这个差价呢?唯一的原因,是顾客获得了价值。从企业营销再造的角度,企业营销不能突破顾客价值,就一事无成!

突破顾客价值的关键机会:发现价值交叉点:

《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:商业社会,所有在顾客价值领域无法突破的企业,都会非常艰难和辛苦。因为所有不能突破顾客价值的企业,都在做两件事,这两件事被称为企业营销的两大经典傻事。非常有意思的事,凡是致力于做两件经典傻事的企业,都认为自己的营销非常聪明。

企业营销的第一件经典傻事,就是拼命的制造商品的卖点。关于卖点,追根溯源,明确提出卖点理念的人是美国达彼思广告公司的董事长罗瑟先生。罗瑟先生根据当时广告创作的需要开创性的提出了USP(Uniquesellingproposition的缩写)理念,意思是独特的销售主张。这种主张必须是独特的,是竞争者不会或者不能提出的,这一主张一定要强有力地打动千百万人,也就是吸引新的顾客使用你的产品。

就象一个女孩子,拼命的打扮漂亮,做漂亮的发型,穿漂亮的衣服,戴漂亮的首饰,希望打动认识的甚至不认识的人。拼命的制造商品卖点的企业,奉行的就是“女为悦己者荣”的企业营销理念。百年盛世营销管理咨询有限公司和北京师范大学出版社,2009年联手推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》,就是要提醒所有企业:所有的卖点都具有明显的排他性,因为它是一个独特的销售主张。如果有两个企业都提炼出同样的卖点,那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。一个商品卖点的生命周期,是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。

自认为漂亮的女孩子,从来不会邀请,比自己漂亮的女友一起参加约会,除非她别无选择。而企业营销必须面对的就是这样的别无选择,没有任何企业可以限制,与自己卖点相同的商品上市流通。《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:所有拼命制造商品卖点的企业,都陷入了这样的恶性循环:有功能说功能,没功能说利益,没有利益找解释方式,解释方式不够就造概念,造概念不行再去挖掘功能.

在百年盛世的营销词典里面,企业营销的第二件经典傻事,就是拼命的挖掘顾客的买点。如果将“卖点”定义为独特的销售主张,那么“买点”就是“独特的需求主张”。一个完整的“买点”必须能满足消费者对商品功能和品牌形象的双重价值需求,即商品的功能利益和品牌的形象附加利益,必须符合目标消费群大多数消费者现有或潜在的需求。

商业社会,很少有人为了怕冷买衣服,为了走路而买鞋子。那麽人们为什么买衣服,为什么买鞋子呢?这就是挖掘买点的起源,买点的核心不在于商品的销售主张,而在于消费者的需求主张,商品的销售主张是商品能提供什麽价值,消费者的需求主张是消费者自己需求什麽价值,这也是很多人都说卖点已经过时,买点时代已经到来的理论基础。

你认为对吗?如果你的企业也这样认为,那麽你就又错了.《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》一书明确指出:这种企业营销思想,就印证了中国那句老话:“才出龙潭,又入虎穴!

商业社会,制造企业生产的产品与流通企业销售的商品之间,是必然存在一个差价的。没有这个差价的存在,企业无法生存,营销也不可能存在!这个关键的差价,实际上永远是由顾客支付的。顾客为什么愿意支付这个差价呢?唯一的原因,是顾客获得了价值。从企业营销再造的角度,企业营销不能突破顾客价值,就一事无成!

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